みなさま、こんにちは！
株式会社ホワイトボードのWebディレクター、茂手木です。

みなさん、お仕事でなにか商品を販売する際、広告を作ったことはありますか？
そして一生懸命広告を作って、ポスティングや折り込みチラシで配ったんだけどあまり成果が出なかった…なんて経験をしたことはありませんか？

それは広告文の流れに問題があってお客様に興味をもってもらえなかったのかもしれません。
今回はどういった流れで商品の紹介を行えばお客様の心に響く広告になるかを紹介したいと思います。

広告文を大きく3つのジャンルに分けます

今回の説明を行うために、広告文というものを大きく3つのジャンルに分けます。

1.スペック

商品の色や重さに大きさ、その他に機械ならば搭載しているチップ、食べ物なら栄養素など商品によって様々なスペック・仕様が存在します。

2.効果・機能

スペックがこのようになっているのでこのような効果・機能が実現しました！というのを紹介します。

3.体験・メリット

このような効果・機能があるのであなたはこんな体験ができます。こんなメリットがあります。というのを紹介します。

 

さて、この3つの要素をどの順番で並べると良い結果が出やすいでしょうか。
上の文章を読んで、「【スペック】があるから【効果・効能】があって、そのおかげで【体験・メリット】をお客様に提供できるのだから【1→2→3】の順番かな。」と思った方、残念ながら間違いです！

お客様に興味を持ってもらうには順を追って説明するのではなく、いきなり【体験・メリット】を紹介するのが正解になります。

最初に「こんな体験が出来るよ。」と体験・メリットを紹介する

なぜ、スペックではなく体験・メリットから紹介するのか。
それはお客様に商品に対して興味をもってもらうことが一番大事だからです。

残念ながら、チラシをたくさん配ったからみんな読んでくれる。なんてことはありません。
世の中には広告が至る所に存在しています。
その中でいかに自分たちの広告・チラシを見てもらえるかを工夫しなければお客様からの反応を得ることは出来ません。

なのでいきなり「新素材を使った○○」や「栄養価が従来の2倍」など【スペック】から紹介すると、お客様からしてみるといきなりそんなこと言われても、いまいちその凄さが分かりません。
製作者側からすると苦心惨憺して作り上げた商品の紹介をするとなったら、どうしても商品の【スペック】から紹介したくなってしまいますが、それではお客様に興味を持ってもらえず広告を読んでもらえなくなってしまいます。

なのでまずお客様に興味をもってもらうために【体験・メリット】を紹介していきましょう。
「今までになかった○○体験！」「2週間飲み続けたら○○が改善した！」などこの商品を使うことでお客様はどんな体験やメリットを得ることが出来るのかを紹介することでお客様に興味を持ってもらうことが出来ます。

巷にある広告やポスターのキャッチも体験・メリットの紹介を行っているものが多くありますので注意して見てみると良いと思います。

次に効果・機能の紹介を行う

体験・メリットを見て、興味を持ったお客様は次に考えることとして「なんでこんな体験・メリットを受けることが出来るんだろう」ということを考えると思います。
なので次に【効果・機能】の紹介を行います。

例えば「iPhoneはコントロールパネル機能でいちいち設定を開くことなく素早く設定を変更することができます」や、「ブルーベリーはアントシアニンという栄養素をたくさん含んでいるので視力回復に効果があります。」などという感じで「なぜこんな体験を提供できるのか」という理由を紹介していきます。

最後にスペックの紹介を行う

【体験・メリット】、【効果・機能】の紹介を行いお客様の中にはこの時点で購入したいと思う方もいらっしゃると思いますが、「買ってみたいけど実際の商品の大きさや重さ、色はどんな感じなんだろう。」「他のメーカーで同じような商品があるけどそれとはどう違うのだろう。」とお客様は考えると思います。

そのようにお客様が商品に興味を持っていただいた所で満を持して【スペック】の紹介を行います。

「新素材○○の採用で従来より30%の軽量化に成功しました」や、「カラーバリエーションが30種類あります」、「最新の○○チップ搭載で処理速度が150%アップ」等々今までの商品や他社の商品と比べてどの位すごいのかを数字を交えて紹介することでお客様のイメージをより具体的にすることが出来るので購入・問合せに繋げることが出来ます。

以上のようにお客様に出す広告文の時は【体験・メリット】→【効果・機能】→【スペック】の順で紹介するようにしましょう。

例えば通販番組は「こんなことに困っていませんか？」という所から始まって困りごとを解決する【体験・メリット】を提供できますと説明し、なぜそんなことが出来るのか【機能・効果】の説明を行った後、材質や値段等の【スペック】の紹介を行っています。
この流れを意識することで今までよりも広告の反応を上げることが出来ると思いますので、「まずお客様に興味をもっていただく」その点を注意して広告を作成していただければと思います。

ではまた来週！