みなさん案件や顧客情報の管理はどのようにしていますか？
まだ、Excelで管理していますか？

さて、今回はSFAについてお話ししようと思います。

 

SFAとは

SFA 【 Sales Force Automation 】 営業支援システム
SFAとは、企業で利用される情報システムやソフトウェアの一種で、営業活動を支援して効率化するもの。
引用元：IT用語辞典 e-Words

つまり、こちらに書かれている通り「営業活動を支援し、効率化するためのツール」がSFAです。
従来は営業担当者個人の感覚により営業案件の確度を判断し、営業活動を行なっていましたが、SFAツールを導入することで営業案件の見える化を実現し、確度の高い案件、売上予測、分析・レポートができるようになります。

なぜSFAが必要なの？

なぜSFAツールを使用するのでしょうか。
これまでの営業というと営業担当者個人のやり方や感覚に頼らざるを得ないというのが正直なところ。
しかし、その営業プロセスをSFAツールに詳細に入力することで、情報の記録・管理ができるようになります。また、その入力された情報は分析されレポート化されるので、営業プロセスの問題点が見えるようになってきます。その結果、受注した案件・失注した案件の経緯を把握できるようになります。
営業活動における情報を管理できるようになることで、「その人でないとできない」という状態を回避してくれます。

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SFAツールでは、営業活動のプロセスを詳細に入力し、リアルタイムな情報更新を行うことがポイントになってきます。その際、営業担当者にとって「入力する作業」が負担なくできるようにしておくことが重要です。

 

SFAは何ができるの？

導入ツールによっても様々ですが、主な機能としては下記のようなことが可能となります。

• 顧客・名刺管理
• 案件管理
• 営業活動の入力
• 売上予測
• 分析・レポート

 

どんなSFAツールがあるの？

主な製品としては、下記のような製品があります。

セールスフォース・ドットコム (Sales Cloud)

Sansan（Sansan）

 

ソフトブレーン (eセールスマネージャー)

 

 

NIコンサルティング (顧客創造)

 

Microsoft (Microsoft Dynamics)

 

ナレッジスイート (Knowledge Suite)

 

 

まとめ

SFAツール（営業支援システム）を導入することで、企業における営業の売上予測や営業プロセスを見える化してくれます。その結果、営業活動における属人性をなくし営業効率をアップさせることができます。

SFAはたいへん便利なツールですが、
せっかくの導入したツールも活用しないことには意味がありません。。詳細な情報の入力やリアルタイムでの更新ができない企業も多くあります。
そうならないためにも、営業担当者個人が入力をこまめに行うことが重要となってきます。

またツールを導入するときには、その意味と役割を使う側にもしっかりと伝えることが重要ではないでしょうか。